2016-03-02
 
        业务员面对陌生客户怎样开口说话?
  俗话说:万事开头难。
  业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。
  大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好,面对不同的陌生客户,业务员不可能按照一套固定程序的问话话术,但又如何根据具体情况向客户开口说话呢,你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象,将决定你的商业谈判能否继续。
  经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多,生意场上八面玲珑左右逢源,见人讲人话,见鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是所有老业务员都能达到的,只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。
  但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员,面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,业务员心里想好了千言万语,但一面对陌生客户也可能就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那去了,好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户,客户可能会主动向业务员问话;如果遇到性格暴躁的老板,业务员一句不合适的话,老板就会把业务员扫地出门,自然也就关上商业谈判的大门。
 
  业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢?
一、从微笑开始,象孔雀开屏般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
 
  中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不是产品。如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时,无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看业务员那付难看的脸色呢。
  有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。你好,老板你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,在销售政策有XX优势。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问业务员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
  不管是大公司还是小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
  因此业务员首先向客户推介时,要象孔雀开屏一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,对不起,我现在很忙,你找一下别家吧。但很多经商客户,往往一句话送你出门,这类产品市场太多了,不做。生意不成还受一肚子气。
 
二、 以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的。
 
  业务员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁),因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但业务员不可和经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
  如果业务员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,业务员就需要MPMP(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐,业务员就要夸他生意红火经营有方,奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位,等到老板为业务员递烟倒茶时,老板这时可能就有点飘飘然了,业务员就需要趁热打铁,推介自己的产品说明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品合作和政策,业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成,客户也会对业务员及其产品产生好印象,为下次合作作好了铺垫。
  在此,笔者告诫业务员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进行放大,不要凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样业务员不仅没有到客户,反而还被客户掉了你们之间的商业合作。
  
三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。
 
  大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。业务员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,业务员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问业务员是干什么的,业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面举到,业务员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。
  经验不足的业务员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
  
四、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品;
 
  经验丰富的业务员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。
  业务员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图,告诉陌生客户如果接受他的营销思路,客户的生意可能会更好,从存在的问题谈起,需要用那些方法解决,摆事实讲道理,客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些问题,如果业务员几句话就能说出客户的缺点,客户肯定会洗耳恭听,也会认为业务员是一个做市场的高手,如果合作,客户自己的生意肯定会上一个新台阶,这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。
  但是,这一招见血的功夫,并不是每个业务员都能够练就,只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上,商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了,生意不仅没有谈成,业务员还会落到一个尴尬的境地。
 
五、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务;
  外行看热闹,内行看门道。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
  不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有一起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼的江湖经历,但客户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮业务员一把。
 
 
 

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